Le marketing digital s'impose dans l'industrie, redéfinissant les stratégies de prospection et de fidélisation.
Longtemps perçue comme un secteur plus lent dans les processus de transformation digitale, l’industrie adopte désormais les codes du digital pour répondre aux nouvelles attentes des décisionnaires B2B.
Des acheteurs B2B connectés et exigeants.
Aujourd’hui, la majorité des acheteurs d’équipements industriels appartiennent aux générations X et Y. Ces profils, habitués aux expériences digitales dans leur vie personnelle, attendent la même fluidité et pertinence dans leurs interactions professionnelles. Ils privilégient les canaux numériques pour la veille technologique et la sélection de nouveaux fournisseurs et ils attendent des réponses rapides !
Ils acceptent moins volontiers, voire désapprouvent la visite d’un ingénieur commercial, sans RDV, ni l’avoir sollicité pour une étude de projet à l’horizon. Ou bien le visiteur doit justifier d’une bonne raison pour se présenter à l’improviste…
L’emailing, levier stratégique pour l’industrie
Les ingénieurs commerciaux terrain des entreprises industrielles se concentrent sur le conseil, l’étude de projet et la négociation des contrats. Ils s’appuient sur la communication par Emailing et le travail de relance des équipes de télémarketing pour la génération de prospects qualifiés.
Les forces commerciales sédentaires gèrent la partie administrative après la signature du contrat.
L’emailing se positionne donc comme un canal puissant et rentable. Il optimise d’une part les coûts de visite, fait gagner du temps aux commerciaux pour les diriger uniquement sur des rendez-vous qualifiés. Et d’autre part, son retour sur investissement est l’un des plus élevés des canaux du Marketing Digital.
Il devient un réel support d’aide à la vente des commerciaux du secteur industriel. Grâce à des campagnes ciblées, automatisées et personnalisées, il est efficace tout au long du parcours client pour :
· Accompagner le cycle de prospection
· Générer des leads qualifiés
· Entretenir la relation client
· Valoriser l’expertise technique
Service Après-Vente industriel : l’emailing en première ligne
Bien plus qu’un simple outil de communication, l’emailing devient un véritable lien entre la marque et ses clients, en facilitant le suivi post-achat et en renforçant la relation de confiance. De nombreuses entreprises du secteur développent des programmes en ligne via email, tels que des plateformes de suivi de maintenance, des espaces e-commerce pour commander des pièces de rechange, ou encore des sessions de e-learning pour former les utilisateurs à leurs produits. Ces dispositifs permettent non seulement de prolonger l’expérience client, mais aussi de valoriser l’expertise technique de l’entreprise tout en générant des opportunités de ventes additionnelles.
La connexion de l’email au CRM de l’entreprise : le succès d’une approche « data driven »
La digitalisation du marketing industriel ne se limite pas aux outils : elle repose sur une exploitation fine des données. En analysant les comportements des prospects et clients, les entreprises peuvent affiner leurs messages, anticiper les besoins et optimiser leurs performances. Le canal emailing devient ainsi un moteur de croissance, au service des équipes commerciales et de la stratégie globale.
En conclusion,
Au cours des étapes du parcours client, l’emailing prépare et soutient le travail des équipes commerciales du secteur industriel. En amont ou en suivi d’un appel téléphonique.
N’oublions pas que dans une démarche d’achat industriel, l’objectif ultime de conversion de l’email est la prise de rendez-vous avec l’acheteur qui une fois convaincu de la pertinence du produit a besoin de se retrouver physiquement face à la machine pour tester la technologie et valider son choix.
Rappelons aussi que tout au long de la démarche, les techniques bien maîtrisées de l’emailing permettent de personnaliser la relation et d’engager l’acheteur .
(Image principale : Freepik - Images exemples : Werth France et Bystronic France)
En savoir plus :
Les scénarios Email au service du "lead nurturing"
Les opérations d’emailing les plus efficaces dans le secteur industriel